Техническая библиотека CITForum.ru CITKIT.ru - все об Open Source Форумы Курилка
Все новости / Все статьи Деловая газета - шквал(!) IT-новостей :: CITCITY.RU
Первая полоса ИТ-Инфраструктура Телекоммуникации Безопасность BI Интеграционные платформы КИС IT-бизнес Ширпотреб Точка зрения

23.01.2018

Новости:


Все новости

ИТ-Инфраструктура

Гаэтан Канталь: «3Com снова будет у всех на слуху»

Гаэтан КантальЗа последний год в компании 3Com произошел ряд глобальных изменений. Расширился спектр предлагаемой компанией продукции и, соответственно, изменились подходы к ее продвижению. В частности, принципиально изменилась политика 3COM по отношению к российскому рынку.

Компания практически полностью сменила кадровый состав московского представительства и его структуру, ввела новую модель организации продаж. На прошлой неделе Москву посетили вице-президент компании по стратегическому развитию Аник Бозе и директор по региональным продажам в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки Гаэтан Канталь (на фото). Вместе с Александром Чубом, новым главой представительства 3Com в России и СНГ они провели пресс-конфернцию, на которой рассказали о нововведениях.

Расширение спектра продукции позволяет говорить о выходе 3COM на новый уровень по отношению к рынку. Теперь компания позиционирует себя не только как производителя сетевых устройств, но и как поставщика комплексного решения - «безопасной конвергированной сети». В связи с этим 3COM полностью перестраивает структуру бизнеса, в том числе и в России. Остановимся подробнее на изменениях, которые сейчас происходят:

Новые продукты

Аник БозеСуть предложения, с которым 3COM в настоящий момент выходит на рынок – построение «безопасной конвергированной сети». Этот триединый термин по словам Аника Бозе (на фото) означает, что сети заказчиков (кабельная инфраструктура, соединенная посредством классического активного сетевого оборудования (коммутаторы, маршрутизаторы и т.п.)) обеспечивают безопасную (системы предотвращения вторжений, антивирусная и антихакерская защита) передачу разнородного трафика (данные, голос, видео, и т.д.).

И если решения компании 3Com в секторе классических сетевых устройств достаточно известны, то в нише устройств обеспечения безопасности корпорация делает большую ставку на новые решения, которые будут выпускаться под именем Tipping Point – известной в области систем предотвращения вторжения компанией, приобретенной 3Com в начале 2005 года

Tipping Point X505В самом ближайшем будущем в России должны начаться продажи первой интегрированной платформы безопасности - Tipping Point X505. Функционально устройство представляет собой систему предотвращения вторжений, однако реализованы также брандмауэр, поддержка VPN, управление полосой пропускания, фильтрация Web-информации и дополнительные функции безопасности. К сожалению, нам не удалось получить конкретной информации, когда именно начнут осуществляться продажи этого устройства в России, равно как и о предполагаемой стоимости, г-н Чуб лишь заверил журналистов в том, что сертификация продукта уже практически завершена. Помимо решения X505 предполагается выпуск широкого спектра других устройств с технологиями Tipping Point.

С выходом решений Tipping Point компания связывает большие ожидания, поскольку таких устройств, во-первых весьма не хватало в продуктовой линейке 3Com, а во-вторых, они хорошо подходят к требованию конвергированных сетей. По мнению компании, сейчас возрастает потребность в решениях, которые будут способны реализовать интеллектуальные сетевые функции — анализ проходящих через устройство пакетов с целью блокирования враждебного трафика, ограничения малозначительного трафика и приоритезации важного трафика — вне зависимости от его типа (голос, данные или видео).

Остается только надеяться, что решения Tipping Point будут настолько же хороши, насколько заявлены, потому что подобное устройство с такой функциональностью и технологическими решениями действительно может оказаться в настоящее время уникальным на рынке.

Новая модель продаж

В результате преобразований модели продаж будут выделены три вертикальных направления — канал продаж массового спроса (Volume), направление проектных корпоративных поставок (DirectTouch) и направление продаж специализированных решений, таких как TippingPoint.

Volume (партнерский канал). Речь идет о выделении группы продуктов массового спроса. К этой группе относятся свитчи, Wi-Fi, управляемые и неуправляемые устройства, адресованные в первую очередь группе клиентов малого и среднего бизнеса и индивидуальным пользователям. Подход к этому каналу описывается стандартной двухуровневой моделью: дистрибьюторы и реселлеры. Однако методы работы в рамках этой модели меняются. Установку на увеличение числа дистрибьюторов г-н Чуб назвал «экстенсивным путем развития» и дал оценку как «абсолютно неадекватной и неочевидной партнерской политики». Теперь же планируется сокращение числа дистрибьюторов до трех (сейчас их шесть): все нынешние дистрибьюторы 3Com об этом знают, но лишь в конце февраля будет принято решение, кто же именно войдет в заветную тройку и получит полноценную поддержку представительства. Что касается реселлеров, то здесь подход остается прежним. Г-н Чуб заверил: «мы готовы инвестировать огромное количество времени, средств, в том числе и денежных на поддержку деятельности именно этой категории партнеров». Эффективность реселлеров будет измеряться оборотами и темпами роста оборотов, при этом лидерам будет адресована максимальная поддержка в любом ее выражении.

Таким образом, ожидается уменьшение числа партнеров компании. Эту ситуацию г-н Чуб прокомментировал так: «есть время собирать камни, и есть время разбрасывать камни. Исторический этап, когда имело смысл стремится к увеличению числа дистрибьюторов теперь в прошлом; сегодняшний приоритет – партнерство только с лидерами». Лидеры, кстати, будут определяться весьма просто – по объему оборотов.

Следующая вертикаль – это DirectTouch или так называемые «корпоративные продажи». Это заказчики среднего и крупного корпоративного масштаба, являющиеся потребителями enterprise-оборудования. Работа данного направления планируется через привлечение 5-6 системных интеграторов в качестве партнеров 3Com. В течение двух недель г-н Чуб пообещал объявить их имена, поскольку большая часть их уже определена и осталось лишь завершить формальные процедуры. С этими партнерами 3Com готова развивать продажи в корпоративный сектор, присутствие в котором 3Com ныне Александр Чуб назвал «чисто символическим, хотя с точки зрения продуктового ряда у нас есть все основания претендовать на лидерство».

Последняя, третья вертикаль, обозначенная скорее по функциональному признаку – специализированные решения в области безопасности передачи данных, фигурирующие под собственным именем «Tipping Point». По словам г-на Чуба, на сегодняшний день «Tipping Point» абсолютный технологический лидер в области безопасности передачи данных, который как минимум на год обходит своих конкурентов в технологических решениях. Реализация продукции будет осуществляться одним специализированным партнером, который пройдет квалификационный отбор и сфокусируется на решениях этой группы. Однако другие партнеры и системные интеграторы будут всячески стимулироваться, чтобы им было выгодно включать решения Tipping Point в те проекты, которые они будут вести.

Беспрецедентный рост объемов продаж за минувший квартал финансового года (порядка 80%), Александр Чуб связывает в первую очередь с применением вышеизложенной модели.

Новая команда

Александр ЧубКонечно же, любые достижения и любой рост основан на людских ресурсах, на команде, которая претворяет в жизнь все красивые теоретические наработки. Как сказал г-н Канталь «разница между успешной и неуспешной организацией – люди». После прихода Александра Чуба (на фото) на пост главы представительсва в сентябре 2005 года, произошло практически полное (на 90%) обновление команды представительства московского офиса. Как охарактеризовал свою новую команду г-н Чуб: «это новые люди, которых объединяет одно: все они работали в ИТ-индустрии и все они успешны». На пресс-конференции присутствовало несколько сотрудников 3Com в Москве, и, называя присутствующих, г-н Чуб с особой гордостью остановился на профессиональном прошлом членов своей новой команды. При этом нетрудно было заметить, что двое из четырех представленных сотрудников, также как и сам г-н Чуб, пришли в 3Com из Dell.

Из новых сотрудников были представлены: Сергей Лановенко, который возглавил отдел дистрибуции, Екатерина Давыдовская, менеджер по работе с партнерами, Олег Борзых, менеджер по работе с корпоративными клиентами и Дамир Артыков, руководитель группы технической экспертизы. Руководство компании заявляет, что определены еще несколько кандидатов на ключевые посты в компании, которые приступят к своим обязанностям в ближайшее время.

Новая региональная политика

Еще летом во время подведения итогов 2005 финансового года компания была ориентирована на расширение своего присутствия в регионах. Сейчас Г-н Чуб назвал такую политику «абсолютно неэффективным мелкодисперсным распылением ресурсов». На сегодняшний день обозначена задача добиться успеха в той среде, которая обеспечивает компании большую часть бизнеса и затем, на основе имеющихся ресурсов, развивать региональную разветвленность. Компания предпочитает вместо создания собственных региональных представительств наладить отношения с теми партнерами, которые являются абсолютными лидерами в региональных продажах. Аналогичный подход применим и для поддержания бизнеса в странах СНГ: компания ориентирована на одного из лидирующих партнеров в каждой из стран и каждого из них наделила правом представлять интересы 3Com в соответствующей стране. Конкретных партнеров в странах СНГ г-н Чуб обещал назвать в январе.

Итак, в 3Com в настоящее время происходят принципиальные изменения, связанные с реструктуризацией бизнеса, сменой приоритетов и реорганизацией компании в целом. В ближайшем будущем мы увидим, насколько оправдаются ожидания компании, но уже сейчас можно сказать, что все изменения, происходящие в 3Com, вполне подтверждают слова г-на Канталя: «3Com возвращается к тому, чтобы стать компанией у всех на слуху».



CitCity

Последние комментарии:

Самое интересное:


© 2004–2009 Проект CITCITY.ru